Наблюдается такой парадокс: чем больше предприятия мебельной отрасли производят качественной продукции, чем шире ее ассортимент, то проблемной для них становится реализация изделий. Объяснение такой странной зависимости представляет. Покупателю обычно сложнее выбрать лучшее среди всего хорошего. Это один аспект объяснения, другой такой: добротные мебель, тем дороже - такая зависимость у наших производителей является неизменной. Вот и получается, что действительно выработать мебель бывает делом проще, чем их продать.

В такой ситуации роль торговли и людей, которые им занимаются, значительно возрастает. В мебельных салонах - а именно такие торгово-демонстрационные заведения являются успешными сейчас реализаторами - работают не просто продавцы, а специалисты высшей квалификации - менеджеры. Учитывая обозначенные выше сложности работы с нынешним покупателем, современные продавцы-менеджеры должны, не только хорошо разбираться в современных приемах продаж, но и неплохими психологами и обладать врожденным «купеческим» талантом.

Конечно, человек с набором таких качеств - идеальный вариант. Организаторам мебельной торговли на практике приходится иметь дело с немногими от природы одаренными торговцами, в большей степени с теми, кого надо учить, как продуктивно работать с непростым нынешним покупателем. О некоторых современные приемы торгового маркетинга и пойдет речь в этой публикации «Мебельные технологии» в одном из прошлогодних номеров несколько затронули тему эффективной организации работы современного мебельного салона, но тема эта настолько обширна, что к ней придется обращаться не раз.

Практика показывает, что проблемы продуктивной организации торговли больше донимают не владельцам крупных специализированных мебельных магазинов, супер-и гипермаркетов, а тем производителям мебели, которые стремятся организовать мебельные салоны для продажи собственной продукции. А все потому, что они меньше внимания уделяют маркетинговой безупречности торгового дела, особенно подбору, подготовке и расстановке продавцов. Действительно, сейчас мало любом мебельном салона можно упрекнуть ассортиментной бедностью, безвкусицей оформления и неумением организовывать торговые площади. Чаще - работой персонала.

Если применить современную методику проверки готовности торгового персонала работать на уровне современных требований, методику так называемого «тайного покупателя», то тесты на соответствие, что время от времени проводятся маркетинговыми компаниями, показывают, что и у нас, и в России результаты (выявленные недостатки) похожи. Их замечаешь, так сказать, с порога. Если тебя встречает продавец или другой работник торгового зала приветствием, то механическим, не от души. Часто первым здоровается посетитель, но и в этом случае ответ такой же формальный.

С посетителем надо контактировать умело, неназойливо, чтобы он стал потенциальным покупателем. Иногда человек заходит лишь, так сказать, с предыдущей, ознакомительно-обзорной целью, а продавец, пристанет как липучка и «прессует», ни на шаг не отпуская посетителя, т.е. работает, как с тем, кто пришел непременно сделать покупку. Если такой продавец, называется получит посетителя таким навязчивым сервисом, то в следующий раз - уже с целью сделать покупку-потенциальный покупатель пойдет в другой магазин. Наблюдается и другая крайность. Если продавец распознает, что посетитель зашел в магазин с «экскурсионной» целью, то сразу же теряет к нему интерес, иногда даже подчеркнуто демонстративно, пренебрежительно отворачивается. Тоже не годится такое поведение. Заинтересованным, умело «поймай» такого посетителя на «покупательский крючок» так, чтобы он завтра уже пришел к тебе как покупатель. А как его заинтересуешь, убедишь, что та или иная мебельная вещь не только модная, добротная, и функционально совершенная, но и крайне необходима ему? Конечно, не убедишь, если не поинтересуешься, которая у объекта твоего внимания квартира, в ней обстановка, какие там мебель, как расставлены. Какая у него семья, то есть кто конкретно будет пользоваться предметом мебели, он целевого назначения или общего пользования. К сожалению, на такие «отдаленные» темы продавцы с посетителями их салонов бесед почти не ведут. Помня наши предыдущие оговорки, кто скажет, что навязывание посетителю таких «душевных» бесед, может восприниматься и негативно - как надоедливая приставучисть продавца. Может. Но мы отмечали и то, что продавец должен быть еще и психологом, чтобы чувствовать, с кем о чем и когда можно говорить. Для этого необходимо ненавязчиво определить настроение человека, его потребности и запросы. Поэтому неудивительно, что позиция «Выяснение потребностей покупателя» в тестовых исследованиях мебельных салонов и магазинов »характеризуется низким показателем - только в пределах десяти процентов от желаемого уровня. По сравнению с другими составляющими работы с потенциальным покупателем - приветствием, презентацией товара, ответов на возражения, завершением покупки - низкий показатель и такого этапа процесса продажи, как стимулирование покупки. А это рассказ о гарантиях, которые предоставляет производитель, о льготных акции, о дисконтных возможности для покупателя и т.д.